Doanh nghiệp ao ước hiện đại, thì tiêu chí KPIs đến nhân viên sale cần được “nâng cấp” như thế nào?

dacnhiem.vn dacnhiem.vn- vào chừng mực nào đó, bán hàng chínhlà tạo ảnh hưởng thông qua những mối quan lại hệ.

Bạn đang xem: Chỉ số kpi cho nhân viên bán hàng

Câu chuyện về người phân phối máy hút vết mờ do bụi đi gõ cửa ngõ từng bên để kính chào hàng đó là một loại hình xây dựng mối quan hệ 1 - 1 giữa fan với người, trong đó đi kèm theo với việc dùng một chút áp lực khiến đối phương gật đầu đồng ý mua hàng dễ hơn.

Hay trong bộ phim truyền hình Wolf of Wall Street, số đông nhà môi giới thị trường chứng khoán giàu ước mơ đã sử dụng phương pháp nội gián để có được thông tin mật của đối phương, từ kia ép buộc tạo ra mối tình dục “bây giờ hoặc không bao giờ" với những người dân được xem là khách hàng tiềm năng.

Hiện nay, tương đối nhiều nhân viên ghê doanh tân tiến trong nghành nghề SaaS (Software-as-a-Service) đã thành công xuất sắc trong vấn đề tạo dựng mối quan hệ khách hàng. Chúng ta đề cao chế độ hỗ trợ người tiêu dùng tiềm năng và thi công mối quan lại hệ thân thương nhờ gieo vào đầu khách hàng hàng lưu ý đến “Tôi sẽ luôn luôn ở phía trên khi người sử dụng sẵn sàng" - một mẫu mã tin tưởng không còn phức tạp.

Bên cạnh một trong những KPIs truyền thống, những chuyển đổi trong nghành nghề SaaS đã mang tới cho team ngũ nhân viên kinh doanh hiện đại nhiều chỉ số KPIs new linh hoạt rộng trước.

Doanh nghiệp định hướng kinh doanh theo mô hình SaaS tập trung vào vấn đề bán thành phầm và thương mại & dịch vụ theo những gói hàng tháng, nên nhân viên cấp dưới kinh doanh không hề bị đánh giá năng suất phụ thuộc vào chỉ một hoặc hai vừa lòng đồng béo như trước.

Thay vào đó, họ vẫn được nhận xét năng suất dựa trên khả năng biến hóa SQLs (sales qualified leads) thành quý khách trung thành của doanh nghiệp. Đó là những khách hàng cảm thấy thoả nguyện và hy vọng sử dụng sản phẩm / thương mại & dịch vụ lâu dài, bên cạnh đó sẵn sàng tăng cấp dịch vụ lên phiên bản cao cấp cho hơn khi có nhu cầu cụ thể.

*

Dưới đây là 19 chỉ số KPIs kết quả được team ngũ nhân viên kinh doanh tiến bộ áp dụng. Một vài ba chỉ số trong đó có thể bị trùng lặp về mục tiêu nên chúng ta không phải sử dụng tất cả chúng. Việc giám sát và đo lường độ công dụng của mỗi hiệu quả chiến lược và ra quyết định xem nên áp dụng chỉ số như thế nào cần dựa vào mô hình marketing và quy trình marketing - sales thực tiễn của người sử dụng bạn.

Tăng trưởng lệch giá hàng mon (Monthly Sales Growth)

Tỷ suất roi trung bình (Average Profit Margin)

Số lượng đơn hànghàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Các cơ hội bán sản phẩm (Sales Opportunities)

Doanh thu phương châm (Sales Target)

Tỷ lệchốt giao dịch (Quote khổng lồ Close Ratio)

Giá trị deals trung bình (Average Purchase Value)

Số cuộc call hoặc thư điện tử hàng mon trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Số lượng solo hàngtrên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)

Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Doanh thu dựa theo cách thức liên lạc (Sales by tương tác Method)

Độ mập / Độ dàitrung bình của một đơn hàng mới (Average New khuyễn mãi giảm giá Size/Length)

Tỷ sốđơn hàng thành công trên sốkhách hàng tiềm năng(Lead-to-Sale %)

Chi tầm giá trung bình mang đến một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

Tỷ lệ duy trì chân khách hàng và phần trăm huỷ giao dịch (Retention & Churn Rates)

Giá trị vòng đời người tiêu dùng (Customer Lifetime Value)

Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

Tỷ số MRR new và MRR không ngừng mở rộng (New và Expansion MRR)

Số cuộc call tiếp cận và demo các tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Hãy đi vào cụ thể từng chỉ số hiệu quả chiến lược cho nhân viên cấp dưới sales văn minh này.

*

1. Tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng (Monthly Sales Growth)

Chỉ số này nhằm giám sát doanh số bán sản phẩm tăng hoặc giảm bao nhiêu so với mon trước.

Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình SaaS, cho dù doanh số bán sản phẩm theo hằng năm khá quan trọng đặc biệt nhưng bọn chúng thường chênh lệch tương đối nhiều so với cầu tính của những doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. Rất rất có thể công ty của chúng ta cũng đã ở trong triệu chứng này.

Do đó, thống trị tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp đỡ leader của bộ phận kinh doanh nạm được xu hướng doanh số ngay tại thời đặc điểm này để kịp thời giới thiệu quyết định, thay bởi chỉ tiêu cực dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.

Hơn núm nữa, việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm đụng lực phấn đấu đến từng cá thể và bộ phậnkinh doanh, thay vị một số lượng xa vời khó rất có thể tưởng tượng.

*

2. Tỷ suất roi trung bình (Average Profit Margin)

KPI này giúp nhân viên kinh doanh reviews được tỷ suất lợi nhuận dựa trên đúng mực loại thành phầm và thương mại & dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này quan trọng quan trọng cùng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều thành phầm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời được cho phép nhân viên sale linh hoạt rộng trong việc định giá đựng chốt solo với khách hàng.

3. Con số đơnhàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Chỉ số này được xác định dựa trên số văn bản thoả thuận được chốt hoặc số phù hợp đồng vẫn được ký kết kết mỗi tháng, có thể được phân thành nhiều loại như số lượngđặt hàng theo quanh vùng và số lượngđặt mặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh.

Đây là KPI vào vai trò quan trọng đặc biệt trong vấn đề thúc đẩy nhân viên sales hiện tại đại, quan trọng đặc biệt trong các công ty sale các sản phẩm / dịch vụ mô hình SaaS.

4. Những cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

Đây là KPI chất nhận được nhân viên kinh doanh theo sát gần như cơ hội bán hàng đang nằm trong list chờ xử lý, tương tự như xác định được những cơ hội nào trân quý nhất để hoàn toàn có thể ưu tiên thời hạn và công sức nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ sắp tới xếp các cơ hội bán hàng dựa bên trên độ mập ước tính của hợp đồng trường hợp được ký kết kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có mức giá trị mua sắm chọn lựa ước tính cao hơn so cùng với các quý khách hàng thông thường xuyên khác.

Những cơ hội bán sản phẩm này cũng có thể được xếp hạng dựa vào độ chắc hẳn rằng thành công của thoả thuận, có nghĩa là xác suất ký được đúng theo đồng. Khi đó, nhân viên sale cần tích lũy thông tin từ cửa hàng dữ liệu quý khách hàng hiện trên để xác minh đâu là người tiêu dùng dễ chốt phù hợp đồng thành công xuất sắc hơn.

5. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

Chỉ số này đánh giá doanh số chiếm được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp và rất có thể giúp nâng cao hiệu suất thao tác của tất cả nhân viên trong đó.

Với kpi này, doanh nghiệp bạn phải tạo sẵn một size tham chiếu bao gồm xác. Các nhân viên kinh doanh hoàn toàn có thể bị chán nản chí và kiệt mức độ bởi áp lực từ đều chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng lệch giá thực tế của khoảng chừng thời gian vừa mới đây và đưa ra con số rất có thể đạt được.

6. Tỷ lệ chốt giao dịch (Quote khổng lồ Close Ratio)

Đây là tỷ số thân số deals được thanh toán giao dịch thành công với số giao dịch nhân viên sale đã báo giá. Kpi này rất có lợi trong việc xác minh thời gian quan trọng để từng nhân viên sale hoặc toàn phần tử theo xua một cơ hội bán sản phẩm xác định.

Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng thấp, nghĩa là bao gồm quá ít hòa hợp đồng thành công trong khi gửi báo giá đi hết sức nhiều, gồm hai khả năng về vụ việc đang mãi mãi trong quy trình thao tác làm việc của bộ phận kinh doanh. Một là các leads không đạt unique đủ giỏi để tiến tới biến đổi khách hàng, và hai là nhân viên cấp dưới kinh doanh của doanh nghiệp đang dành vô số thời gian nhằm tìm phương pháp chốt thích hợp đồng.

*

7. Giá bán trị deals trung bình (Average Purchase Value)

KPI này sử dụng để thống kê giám sát giá trị vừa đủ của mỗi đơn hàng, trường đoản cú đó nhân viên kinh doanh có thể xác định quý giá định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.

Nhân viên kinh doanh cần phối kết hợp KPI này với những chỉ số không giống trong quy mô định giá đựng tính ra số tiền đúng đắn có thể thu về từ từng lead nếu thích hợp đồng thành công.

8. Số cuộc hotline hoặc email hàng mon trên một nhân viên(Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Đối cùng với nhân viên kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy thêm một ánh nhìn tổng quan tiền về tổng số cuộc hotline hoặc email cần thiết để tiếp cận tới quý khách tiềm năng.

Nó có thể được chia nhỏ thành số cuộc call được nhấc máy, số email được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, nút độ thân mật của khách hàng, và số lượng cơ hội bán hàng có được trải qua các cuộc call và email.

9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)

Chỉ số này cho phép bạn thống kêsố lượng đơn hàng thành công bên trên một nhân viên kinh doanh.

Xem thêm: Snipers 2022 - Xem Phim Online Miễn Phí

KPI này rất hữu dụng để tạo ra một khối hệ thống nhân sự bán sản phẩm và khẳng định mục tiêu cá nhân, cũng như tìm hiểu ưu điểm và điểm yếu kém của từng nhân viên. Ví dụ điển hình như một trong những nhân viên sale mất nhiều thời gian để chốt được thích hợp đồng cơ mà lại có khả năng giữ chân khách hàng đó lâu hơn.

Bạn cần chăm chú rằng, không áp dụng chỉ số kpi này để tạo nên một văn hoá tuyên chiến và cạnh tranh giữa các nhân viên marketing với nhau. Gồm như vậy thì sự chân thực và chắc chắn trong doanh nghiệp mới được duy trì.

10. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Chỉ số này chất nhận được bạn và các nhân viên sale nhận ra xu thế khi gồm sản phẩm hay 1 gói các dịch vụ một mực nào đó đang hút khách hơn các món đồ khác.

Có nhiều nguyên nhân ngầm định khôn cùng quan trọng rất có thể xem xét sinh hoạt đây. Lấy một ví dụ như thành phầm A đang bán chạy vì được báo chí nói tới nhiều, xuất xắc trường hợp thành phầm B chào bán không giỏi do đối thủ tuyên chiến đối đầu và cạnh tranh vừa bắt đầu hạ giá.

11. Doanh thu dựa theo cách thức liên lạc (Sales by contact Method)

Phương thức liên hệ bán hàng nào đang chuyển động hiệu trái nhất? Chỉ số này đã trả lời câu hỏi đó và tất cả thể chất nhận được nhân viên marketing tăng hiệu suất lên gấp hai với phần đông phương thức hiệu quả, bên cạnh đó giúp bạn để ý đến loại quăng quật hoặc tự động hoá những phương thức liên lạc hèn hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa chi phí - thời hạn - công dụng đạt được trong những phương thức liên lạc của thành phần kinh doanh.

*

12. Độ phệ / Độ lâu năm trung bình của một đơn hàng mới (Average New deal Size / Length)

Một đơn hàng sẽ đem đến doanh thu vừa đủ là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà họ đăng ký kéo dài trong bao lâu? Chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch này đặt nhân viên marketing vào phép tính cần cung cấp bao nhiêu sản phẩm / thương mại dịch vụ để mang lại nhiều roi nhất đến công ty.

Chỉ số này có thể chia nhỏ tuổi trên mỗi nhân viên kinh doanh. Nó để giúp xoá đi thành kiến về vấn đề phải đem về nhiều đơn hàng thì bắt đầu là nhân viên xuất sắc.

Chẳng hạn, nhân viên A hoàn toàn có thể chốt được 30 phù hợp đồng hồi tháng trước, nhưng toàn bộ đều là thích hợp đồng ngắn hạn từ 1- 3 tháng. Trong những lúc đó, nhân viên cấp dưới B chỉ chốt được 2 vừa lòng đồng nhưng này lại là gói thành phầm dài hạn 3 năm. Không thể review nhân viên B là xuất sắc hay kém hơn nhân viên cấp dưới A được.

13. Tỷ sốđơn sản phẩm thành côngtrên số khách hàng tiềm năng(Lead-to-Sale %)

Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà lại nhân viên của doanh nghiệp có, chỉ số này có thể chấp nhận được toàn phần tử kinh doanh rà soát lại cục bộ quá trình làm việc: hầu hết leads nào gồm chất lượng, thủ tục nào tương xứng nhất để chốt hòa hợp đồng trong tương lai, và liệu đầy đủ ưu đãi / thông điệp gởi tới người tiêu dùng có ảnh hưởng hay không.

Đây là một trong chỉ số KPI bắt buộc được share và trao đổi thường xuyên giữa thành phần marketing với sales, vì trăng tròn leads quality sẽ kết quả hơn so với hàng trăm ngàn leads kém chất lượng (xét trên góc nhìn ký phối kết hợp đồng thành công và tiết kiệm ngân sách thời gian).

14. Chi tiêu trung bình mang lại một khách hàng mục tiêu (Average Cost Per Lead)

KPI này sẽ vấn đáp câu hỏi: bắt buộc chi bao nhiêu tiền để tạo nên một quý khách hàng tiềm năng?

Chẳng hạn, nhân viên của bạnđang chạy một chiến dịch trên Facebook với tốn $20 để chế tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán ra với giá 500$/tháng với nhân viên sale thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đã trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ chính xác nhất khi được giám sát kết vừa lòng với ngân sách marketing (bao gồm cả lương nhân viên).

15. Xác suất giữ chân quý khách và phần trăm huỷ deals (Retention and Churn Rates)

Chỉ số này đích thực là cột mốc ghi lại sự đổi khác trong đội ngũ nhân viên marketing của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp hiện tại đại, đặc biệt là các công ty mạnh về inbound marketing, sẽ giao đến nhân viên sale đảm dấn cả câu hỏi chốt phù hợp đồng và bảo vệ khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / dịch vụ thương mại (đồng nghĩa với bài toán không huỷ 1-1 hàng).

16. Cực hiếm vòng đời người sử dụng (Customer Lifetime Value)

Công thứctính CLV - quý hiếm vòng đời khách hàng như sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi tức đầu tư biên % x ( 1 / tỉ trọng huỷ deals hàng tháng) x lợi nhuận đăng ký trung bình mỗi tháng trên một khách hàng.

*

17. Thời gian thay đổi trung bình (Average Conversion Time)

Sẽ thật tuyệt vời và hoàn hảo nhất nếu phần tử kinh doanh hiện đại của người tiêu dùng sở hữu một hệ thống đo lường và tính toán thời gian vừa phải từ thời điểm tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời khắc chốt được đối chọi hàng. Chỉ số này vẫn phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn bạn.

Nếu kpi này đã cho thấy rằng, nhân viên của chúng ta mất tận 8 tuần để chốt một vừa lòng đồng trị giá 19$/tháng, đó là một trong vấn đề bự cần nghiêm túc xem xét.

18. Tỷ số MRR bắt đầu và MRR mở rộng (New & Expansion MRR)

MRR, hay rất có thể hiểu là lợi nhuận định kỳ mặt hàng tháng, được tính bằng số lượng người sử dụng đã trả tiền nhân với lượng tiền vừa phải của tất cả khách hàng.

Chỉ số MRR new là lượng MRR cấp dưỡng được nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng.

Với các doanh nghiệp sale mô hình SaaS, chỉ số MRR không ngừng mở rộng là lượng MRR được bổ sung cập nhật từ những khách hàng hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc không ngừng mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà họ có.

Các nhân viên cấp dưới kinh doanh văn minh sẽ không dừng chân tại việc chốt vừa lòng đồng mà bao gồm sự kết hợp của cả MRR mới và MRR mở rộng.

19. Số cuộc call tiếp cận với demo mỗi tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Hiểu một cách solo giản, chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi: có bao nhiêu cuộc call nội tuyến đường hoặc / và cuộc điện thoại tư vấn demo cho quý khách hàng mà thành phần kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?

Những cuộc call như vậy có thể rất đặc biệt quan trọng để dẫn đến chốt phù hợp đồng thành công, nên đó là một KPI yêu cầu thiết.

Giống như các chỉ số được nhắc phía trên, số cuộc gọi này hoàn toàn có thể chia bé dại để tính cho mỗi nhân viên.

*

Về dacnhiem.vn Goal - giải pháp quản trị mục tiêu toàn vẹn trong doanh nghiệp

Hầu không còn những thành phần kinh doanh chuyên nghiệp đều nhằm hiển thị những chỉ số KPIs bên trên website điều hành của bạn và áp dụng công vắt đo lường auto là các phần mềm 4.0. Nó cho phép tất cả nhân viên kinh doanh thấy sự cụ thể và rành mạch về các con số và bao gồm động lực nhằm tăng năng suất bán hàng. Mỗi kpi của nhân viên cấp dưới kinh doanh đó là một mảnh ghép bé dại trong bức tranh thành công chung của người sử dụng hiện đại.

Và "bức tranh chung" ấy đó là hệ thống mục tiêu toàn vẹn và thống tuyệt nhất trong công ty lớn - lúc được sản xuất và quản ngại trị trên một giải pháp quản trị kim chỉ nam toàn diện.

Được ra mắt vào tháng 10/2020, dacnhiem.vn Goal là khối hệ thống quản trị mục tiêu tác dụng đáp ứng được 6 tiêu chuẩn nhất quán, tất cả tính kế thừa, gồm tính liên kết, được chuẩn hoá đo lường, có sự khẳng định và thuận tiện thực thi. Đây là công cụ phù hợp dành cho các doanh nghiệpmuốnquản trị KPI và OKR,đồng thời xây dựng một tổ chức mà hồ hết thành viên gắn kết lẫn nhau, cùng hướng đến một kim chỉ nam chung.

*

Sơ đồ gia dụng cây thống nhất toàn bộ các kim chỉ nam lớn nhỏ tuổi trên ứng dụng dacnhiem.vn Goal

dacnhiem.vn Goal góp doanh nghiệp kiến tạo và quản trị mục tiêu qua các bước:

1. Tùy chỉnh cấu hình cơ cấu tổ chức (bao gồm phòng ban với đội team trực thuộc phòng ban), metrics (chỉ số đo lường mục tiêu) cùng cycle (chu kỳ)2. Thiết lập mục tiêu cá nhân, nhóm, phần tử và công ty: bao gồm hai loại phương châm là dạng OKR (đo lường bằng Key result) với dạng hiệu quả chiến lược (đo lường bằng các chỉ số nỗ lực thể)3. Cai quản mục tiêu cá nhân, team và cỗ phận: Giao diện mục tiêu tổng quan, kim chỉ nam theo thành viên hoặc kim chỉ nam theo sơ đồ cây (liên kết giữa các bộ phận)4. Cập nhật & review mục tiêu: Check-in từ bỏ động, Tự đánh giá (Self-review) hoặc quản lý đánh giá (Manager review)5. Báo cáo mục tiêu: hỗ trợ các số liệu vào cycle

Đọcchi tiết và xem hình ảnh minh họa:dacnhiem.vn Goal được thực hiện để quản trị mục tiêu như cầm cố nào?

dacnhiem.vn.vn - nền tảng Quản Trị doanh nghiệp lớn Toàn Diện, tự hào sát cánh đồng hành cùng +5000 người sử dụng doanh nghiệp số 1 trong nhiều nghành nghề như: VIB, ACB, Sacombank, VPBank, VinCommerce, Golden Gate, Pizza Hut, McDonald's, Goldsun media Group, The Coffee House, 30Shine, Kids Plaza, Decathlon, Bamboo Airways, Phục Hưng Holdings, Novaland Group, Cen Group, Đại học tập Văn Lang, Đại học Ngoại Thương, Amanotes, khám đa khoa Nhi Đồng Thành Phố,...

Nếu bạn đon đả tới phương án quản trị mục tiêu trọn vẹn và thống nhấtdacnhiem.vn Goal,đội ngũ nhân viên sẵn sàng support và đặt lịch test trải nghiệm ứng dụng cho bạn.Vui lòngđể lại tin tức đăng ký ngay trên đây.